voilà un sujet qui a fait couler beaucoup d'encre. Normal.

 

L'idée de la rémunération sur le  "brut client" est partie d'un ras le bol de nous tous,  adhérents,  qui voyions  nos marges sur les ventes TO diminuer de façon sensible . Une situation,  due au fait que nos partenaires (y compris top 14) passaient de plus en plus leur production en promos, offres spéciales ou autres subtilités, afin de réduire fortement les commissions reversées (certains dépassaient les 50% de promos !)  Ceci, ajouté à une base commissionable qui se réduisait au fil des mois, l’abandon des carnets de voyage, des numéros surtaxés en augmentation, bref une dégradation continue de nos marges.

 

La commission tourisme (composée de 15 adhérents),  a souhaité proposer au CA un modèle en "brut client". Le principe était de demander un taux de rémunération basé sur le brut client (bas de facture), et un taux unique (promo. ou pas).

Le CA l'a étudié et a voté ce principe à une très grande majorité (16 pour, 1 contre, 2 abstentions).

 

Il appartenait alors au 2 co- présidents de la commission achats de partir en négociation.

Nous savions que c'était un pari audacieux, difficile, mais c'était une demande forte  et une décision de CA, à laquelle nous adhérions tous les deux.

 

Nous avons tout entendu sur ces négociations et beaucoup de contre vérités :

 

- Contrairement à la rumeur, nous avons contacté d'abord les principaux top 14, et en premier lieu  le plus important d'entre eux  TUI, dès le 08 avril 2015 avec un rendez vous chez M. De Izaguirre (PDG du group TUI), lequel nous annonçait alors,  que le TTC ne le surprenait pas car c'était en application en Allemagne depuis longtemps.

 

- Nous avons ensuite rencontrés tous les  autres TO lors de rendez vous au siège, ainsi que les candidats au référencement .

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- TOUS les rendez-vous se sont déroulés en présence des 2 co-présidents et des 2 directeurs de service  (pôle commercial et pôle achat), et parfois du Directeur financier.

 

Bien entendu, la majorité de  nos partenaires étaient contre le "brut client", nous le savions.

L’objectif était de les convaincre, et de leur démontrer que le surcoût pour eux était faible, même s’il était réel. Nous avions fait, avec l’aide précieuse du service financier, toutes les simulations nécessaires.

 

Quand on a un  objectif à atteindre, on ne peut pas dire ou laisser croire  que si ça ne marche pas, on reviendra en arrière.

Le but était de faire comprendre à l'autre partie  que le TTC était la nouvelle règle, la base irréversible de la négociation. Tout le reste (il y a beaucoup de points dans ces contrats) était ouvert à la discussion.

 

Au CA du 15 novembre (élargi aux délégués régionaux), nous avons fait un point complet de la situation : Nous avions l'accord écrit de tous les TO (y compris les nouveaux) à l'exception des 3 principaux, (TUI, VAT et Kuoni), mais les chances d'aboutir dans les délais (31 décembre) semblaient réelles. Seul Kuoni était  récalcitrant, et l'espoir de signer un contrat semblait très faible.

 

Les discussions se sont donc poursuivies jusqu'à la fin de l'année. 

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KUONI  -  a toujours dit non, au TTC. Il est resté sur sa position jusqu'à la fin. Et dès le début janvier, nous savions que le contrat avait très peu de chances d'être renouvelé.

 

VAT -  nous a toujours assuré qu'il signerait ce contrat TTC,  certes forcé, et le dernier.

 En fait nous avons appris plus tard que VAT était à vendre depuis septembre 2015, ce qui changeait beaucoup la donne. La vente prochaine ne leur permettait pas de venir en TTC. (frein à la vente)

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TUI -  au 20 décembre, nous étions encore en discussion sur la base d'un accord TTC. Mais notre partenaire souhaitait des garanties de  volume, que nous ne pouvions pas accepter.

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Il faut garder en tête l'environnement particulier qui a bouleversé les rapports de force : le rachat de Fram par LBO Karavel, la vente de VAT, l'achat de Havas par le groupe Marietton.

Ce n'est qu'au tout début janvier que nous avons décidé d'abandonner le TTC, car le volume représenté par ces trois partenaires était trop important, et appliquer le plan B.  Car il y en avait un (mais on ne pouvait pas le dire) : le retour  en arrière sur des contrats HT.

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Comme il est de règle dans ces cas là, on change alors de négociateurs, et la Présidente nous a demandé de nous retirer au profit de notre Directeur général qui était arrivé en septembre.

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Au final, Kuoni et VAT sont sortis du référencement.

Jet tours, Amérigo, Climat du monde, la Française des circuits, sont rentrés.

 

Quelques remarques :

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Rien, ne garantissait au départ des discussions, que nos partenaires souhaitaient reconduire les accords passés. Et nous savions que certains d'entre eux souhaitaient diminuer les commissions, ou les moduler en fonction du volume de chacun (ce que nous ne pouvions accepter car contraire à la philosphie de la Coopérative)

 

La période de flottement qui a duré environ 1 mois, a été difficile pour tout le monde. Nous en sommes conscients, mais il était impossible de communiquer sur des avancées que nous n'avions pas, et d'un autre côté nous ne voulions pas gâcher les discussions de dernière minute qui entretenaient toujours l'espoir d'un accord.

 

Le DG ainsi que la Directrice du pôle commercial, ont pris le relais en laissant le choix à chacun de rester en "brut client"  (pour ceux qui avaient déjà signés) ou de revenir sur un modèle HT.

 

Nous avons entendu beaucoup de  critiques parfois violentes  sur le "brut client" :

 

- "On ne  peut pas demander aux TO de commissionner les taxes d'aéroports" nous ne demandions pas cela, mais simplement une commission globale, portant sur le prix final Client (à chacun de rédiger sa facture comme qu'il l'entendait)

 

- "On perd de l'argent avec le brut client" : Je peux vous assurer que globalement nous étions gagnants. Tous les calculs minutieux le prouvaient. Dans ces cas là  il faut prendre les simulations en macro et non pas au cas par cas.

La meilleure preuve que nous étions gagnants ? Tous les TO se sont empressés de demander le modèle HT dès qu'on leur en a donné la possibilité.

 

- "Les fournisseurs ont vu de l'arrogance dans cette posture du brut client" : Ce n'était absolument pas le but. Mais il fallait être ferme en le demandant. Tous les rendez vous  ont été conduits de manière fort courtoise, chacun exprimant son point de vue.  Les désaccords n'ont jamais entrainé une rupture avec qui que ce soit.

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- "Avec le brut client , les TO auraient été hors marché".  C'était hors de question, bien évidemment. L'effort demandé aux TO devait être compensé, par une augmentation des ventes, et non pas de leurs prix.

 

Les enseignements :

 

- il est dommage que nous n'ayons pas pu aller jusqu'au bout. Cela aurait clarifié nos relations avec nos partenaires, et à la longue tout le monde y aurait gagné :

Les adhérents,  en sachant instantanément les gains sur dossier, et en stabilisant le niveau de leurs commissions.

Les  fournisseurs, qui avec une confiance de la distribution retrouvée, auraient rapidement récupéré le surcout dr l'opération.

Il est sûr, que la crainte principale des TO majors étaient de voir ce nouveau modèle, réclamé par les autres réseaux. Car beaucoup attendaient

de voir la tournure des discussions, même s'il est de bon ton de s'en défendre aujourd'hui.

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Cela signifie certainement, que nous n'avons pas su préparer l'ensemble des Agences à nous appuyer, car pendant les  négociations,  les TO dépêchaient leurs commerciaux sur le terrain pour prendre le pouls. S’ils avaient senti un vrai élan pour le "brut client"TTC, ils auraient peut -être suivi plus facilement.

 

Je regrette parfois  ce manque de solidarité qui règne dans le réseau. C'est dommage, car seule l'union nous permet de faire avancer les dossiers.

 

- Cette expérience aura quand même eu le mérite de faire comprendre à nos partenaires que la coupe était pleine, et que la distribution ne peut pas vivre de miettes de commissions, dans un marché minimaliste qui n'a aucune commune mesure avec l'outre Rhin, ou l’outre Manche.

Les accords obtenus  en HT (après cette longue période),  devraient sensiblement  améliorer nos revenus, notamment avec des promotions bien mieux rémunérées. Ca sera au moins ça de gagné.